狭路相逢勇者胜,做销售的没点勇气和胆量也不行。上一篇文章中,我们讲到了销售人员职业化修炼的三大习惯,有所图、有所察和有所谋,今天我接着跟大家聊聊好销售的另外三个修炼,分别是有所勇、有所行和有所异。

职业化修炼四:有所勇

有勇有谋,勇在排在了谋字的前面。我记得刚刚做销售那会,老师傅就告诉我说做好销售的三件法宝:胆大、心细、脸皮厚,胆大说的就是有所勇的意思。销售之勇,绝非匹夫之勇,我们可以从两个层面看销售人员之勇,第一个是心态上的勇,第二个是技巧上的勇。

首先说心态上的勇,就是说我们作为销售人员不要怕,不管面对什么样的客户都能够做到不卑不亢的沟通,同时也不要怕被客户拒绝,客户虐我千万遍,我待客户如初恋。为什么我们很多人面对一些比较大的客户,强势的客户会怕,当然跟我们的知识、阅历、社会阶层、个人实力都有关系,最核心的还是对销售的错误认知,我们认为销售是在向客户推销,是在骚扰或者打扰客户,而好销售知道我们其实在帮助客户购买,并不是客户不需要而是客户当下并没有意识到自己需要而已。

销售讲师?销售讲师应具备哪些能力!插图

还有一个是我们自己不自信,如果你相信客户肯定有需求,你相信自己的产品就是跟别人不一样,你相信你的解决方案是最适合客户的,那么你的自信状态就会影响到客户。再来说说客户的拒绝,客户拒绝你是再正常不过的一件事情了,我在课程中经常会讲到逆反的案例,有时候客户的拒绝并不是真正的拒绝,而只是客户在逆反你而已,所以面对客户拒绝应该迎难而上,而不是轻易地放弃。

接下来我再说说技巧上的勇,销售博弈其实是一个互相试探的过程,不管你读的是哪一本谈判的书,所有谈判的书在关于报价上的建议都是,要么不开口让对方先报价要么就是自己狮子大开口,报出一个高价格来。这样做的好处是,报一个高价首先有锚定作用,拉高了我们谈判的筹码,其次是高价代表了产品的高品质,最后高价格就是要给客户一个还价的机会,让他觉得自己赢得了谈判。

技巧上勇的第二个方法叫做抛低球策略,什么叫做抛低价,当销售谈判陷入僵局的时候,客户需要什么我们就给他什么,等到实际签约的时候我们再把答应的条件拿回来。比如客户说“我对原来的供应商挺满意的,”这个时候,你就可以试探:如果我们的产品和服务做的跟你原来的供应商一样好,价格给您低点,您能跟我们合作吗?价格是撬动所有生意最好的杠杆。等客户答应跟你合作签合同的时候,我们再把价格优惠拿回来。怎么样?抛低价策略就跟钓鱼放诱饵的道理是一样的,关键是你敢不敢和会不会。

职业化修炼五:有所行

不要以为销售高手就是能力强会忽悠客户,那些所谓的销售高手都知道一个朴素的道理,销售的成功概率来自于我们的拜访量,如果你没有足够的客户储备,你再厉害也没办法签到更多的订单,所谓巧妇难为无米之炊啊!勤奋是销售人员的第一法则。

测试题:

假设你有30个潜在客户,以目前的能力你一个月内的转化率只有10%。假设这个月你已经签约了3个客户,问你还剩多少个潜在客户。(答案将在下一篇文章《销售人员的自我成长与突破3》中揭晓)

销售讲师?销售讲师应具备哪些能力!插图1

关于销售人员的有所行,首先我们讲的是客户拜访数量,接下来我们再来谈谈拜访的质量,也就是说我们的拜访是否有效,这就需要我们把销售流程进行更精准的梳理,行业不同产品不同销售流程也有很大的差异化,其实同一行业不同的企业之间,销售流程也会有很大的差异性。

我只从售前、售中和售后三个阶段来谈谈。售前阶段,我们有没有做客户背景调研,有没有设定拜访目的,有没有准备对应的企业、产品优势话术,并对客户进行预约;售中阶段,我们在跟客户沟通的时候有没有进行记录,有没有按照计划收集到该收集的信息,有没有推进销售的下一步动作;售后,这里不是仅仅指成交的售后,而是指我们每次拜访结束之后,有没有对当天的拜访工作进行总结复盘,有没有去反思自己哪里做的好哪里做的还有提升改进的机会?大家都听过一个管理工具叫做PDCA,计划、执行、检查、改善,我觉得我们的销售人员在做客户拜访的时候也需要这样的一个PDCA,让每次拜访都能够高效,这样的行才是真的有所行。

最后,再补充一句,销售人员的有所行,不但要提升拜访的数量和质量,还要让拜访形成规律,培养客户的习惯,当客户习惯有你的时候,你和他之间就形成了一种固定的模式,而这种固定模式将大大改善你们之间的关系。

职业化修炼六:有所异

在产品越来越同质化的时代,销售人员的差异化越来越重要,不但要形象、行为的差异化,而且要在个人的IP上做差异化。

啥叫个人IP?就是你的人设,一想到你这个人客户大脑中的第一认知是什么样的,你跟其他销售有什么区别,比如你是特别专业不苟言笑的,还是说你是非常轻松幽默特别善于沟通的……没有特色的人很难给客户留下深刻的印象。有个卖瓷砖的大姐,我跟她沟通的时候,感觉完全不在一个频道上,但是她就是能签单,为什么?她的武器就是爽朗的笑声,不管你跟她聊什么,她就是哈哈哈地一直笑个不停,我说:客户跟你沟通肯定很开心,她答:我们这种销售也赚不到多少钱,客户不就是要开心的购买过程吗?还有一位陈总,留着络腮小胡子,不管客户说什么他永远顺着客户聊客户也很喜欢。我甚至还见过喜欢骂客户的销售,也能签单,还是个销售的高手。销售风格因人而异,能有特点就能被客户记住。

销售讲师?销售讲师应具备哪些能力!插图2

如何创造差异化的点呢?首先是我们名字的差异化,我在给苏州一家商场做培训的时候,接待我的一位女同学说,“李老师,我的名字叫张江尔芯。”好奇怪的名字!她说小的时候自己也觉得挺奇怪的,后来等上了高中、大学,发现这个名字没有人和自己是同名的,而且特别容易被记住,这就是差异化啊。其次是形象的差异化,真的不要满足客户的刻板印象,只要看见穿西装的客户就让客户主观上认为你是搞推销的,所以在穿着打扮上要显得沉着稳重专业务实,但是没必要一下子就让人家猜中你是干销售的。再次是行为的差异化,比如别的销售加到客户的微信以后,都是发送自己的电话号码,而你加到客户的微信以后,给客户发一个视频,甚至还有发孩子视频给客户的。当客户对你这个人没有兴趣以前,是很难再往下继续推进的。

上一篇文章中我们讲到了销售人员自我成长突破的三个职业化修炼:有所图、有所察和有所谋;这一篇文章中我们跟大家分享了销售人员自我成长突破的另外三个职业化修炼:有所勇、有所行和有所异。下一篇文章,我将跟大家继续跟大家分享另外的三个职业化修炼:有所思、有所不为和有所依,敬请关注。

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