“ 职场智谋 ” 潜心研究古人的智慧,总结提炼智谋精髓,古今结合,详细揭秘职场潜规则以及办公室政治

这几天跟好几个老板聊天,发现一个规律,利润丰厚的订单,几乎来源优质客户,优质客户单价高,回款准时,付款爽快,反之劣质客户老是压价,收款时各种理由推托,收款困难。

回款周期是月结,优质客户准时打款,劣质客户喜欢拖款,一拖就是一个季度,甚至两个季度,导致公司现金流紧张,公司现金流紧张,影响了进度,优质客户已经受到影响。

为了避免更大的损失,决定不做劣质客户的订单,宁愿机器空着,也不接劣质客户的订单,订单如果不够,宁愿裁员赔偿损失,也不接劣质客户的订单。

1、二八定律

二八定律,80%的利润由20%的优质客户创造,只需服务好20%的优质客户,就可以创造80%的利润,通过优质的服务,赚取丰厚的利润,客户高兴,自己赚钱,一举两得。

反之,如果降低要求而迎合劣质客户,只能赚取微博的利润,甚至赔钱,而且屁事多,付出与收益严重失衡,想要赚一块钱,要付出两块,甚至更多的成本,不划算。

2、筛选客户

客户是筛选出来的,制定规则筛选客户,而不是迎合客户,筛选掌握主动权,客户必须按照自己的规则玩,否则,如果迎合就会丧失主动权,一旦丧失主动权就受制于人。

越是迎合客户,客户越是不买账,因为你迎合客户,客户就会认为你需求强烈,认为你赚了他很多钱,就会有吃亏的念头,当有吃亏的念头,内心就会不平衡。

为了找回平衡,必然不断压价,如果压价不成,就会感觉尊严受到侵犯,最后恼羞成怒甩门而去,浪费大量人力物力而不能成交,得不偿失。

其次,如果展示出强烈要求,客户就会认为你订单缺乏,急需他这个订单,你有求于客户,客户就会认为自己地位高于你,当客户有这种心态的时候,你们之间的地位就不平等了。

当地位不平等时,就会受制于人,买卖不仅仅是买卖,同样存在博弈,表面上不管关系多好,都存在博弈,如何筛选客户?职场智谋分析如下。

一、设定价格门槛

设定价格门槛,通过价格筛选出优质的客户,你跟客户报价,客户如果接受你的价格,成交的概率很大,反之,如果不接受你的价格,成交概率渺小。

比方说设定100元,前提是你的产品或者服务,必须要对得起100元的价格,也就是一分钱一分货,你收得起100元,就必须要付出100元的服务,这就是价值交换。

优势客户支付100元,但获得超过100元的服务,优质客户高兴,商家赚钱,一举两得,反之劣质客户要的是便宜,而不是质量,价格已经超出他的承受范围,他自己都会识趣走人,通过设定价格门槛,筛选优质客户。

二、提高装修档次

高端大气上档次,这是身份的象征,通过提高装修档次,筛选出优质客户,优质客户经济能力好,经常出入各种高端场所,已经习以为常,内心已经没有恐惧心理。

另外,优势客户消费的同时还追求服务,提高装修档次,干净卫生,服务态度好,也可以提高服务,其次,人都有虚荣心理,提高装修档次,可心满足客户的虚荣心理,客户的虚荣心得到满足,付款也爽快。

反之,经济能力差的,看到高端场所,第一时间想到的是价格,高端场所价格自然不便宜,口袋没多少钱,内心恐惧,潜意识已经打了退堂鼓,也就不敢踏进高端场所。

其次,如果硬着头皮进高端场所,总感觉格格不入,很是不自在,为了打消这种不自在,也就不会踏入高端场所,通过提高装修档次,也是筛选优质的客户的方法。

三、选择地段

选址选择地段比较旺的地方,比方说高端的小区,能买得起高端小区,经济能力自然不差,经济能力强,消费自然强,消费时不仅仅看价格,同样注重质量。

物以类聚,人以群分,开发商定义高端小区,已经帮你筛选优质客户,在经济能力强的区域,肯定聚聚优质客户。

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