#商业投资那点事儿#

在头条上已经获得50个粉丝,备受鼓舞,希望大家持续关注。

我会继续分享自己过去的教培行业从业中的经验和心得,希望能通过这些分享讨论商业模式,畅谈教育理想,结实志同道合的小伙伴,最好还能一起做点事情。

写作框架

先介绍下我自己,我是2014年从媒体转行的教培行业,在新东方做老师,很快年底就加入了一家在线教育公司,成为一号员工,2014-2018 为这家公司搭建全盘课程体系。2018开始到2022年3月,自营了一家英语培训机构,在上海,做到1000万的营收规模。由于双减,就退出观望一下。

恰好又碰到上海疫情,有机会静心总结过去的经验,有很多东西要写。我按照下面这个框架,一点一点写。今天这一篇先讲讲教培的商业模式。希望大家多提出想法,多多讨论。

  • 培训机构的商业模式
  • 培训机构的顶层设计 – 公司战略,品牌定位,组织模式,股权设计
  • 培训机构的日常运营 – 市场营销,产品研发,用户服务,组织建设
  • 培训机构的底层保障 – 财务、法务、IT、供应链

培训机构的商业模式

校外培训机构的商业模式很简单,收入和成本机构清晰,如下面两个公式所示:

收入 = 学生数量 x 年客单价

成本 = 房租 + 教师 + 营销 + 运营管理

跟很多线下业态一样,培训机构第一年亏,第二年平,第三年赚,持续经营的利润率在20-30%,是长期稳定的生意,所以双减以前很多人做,竞争也比较激烈。

影响培训机构运营效能的核心因素是单位时间产值,也就是每个小时能卖多少钱,一般表达为:

单位时间产值 = 学生数量 x 每小时课时费

根据这个公式,提高运营效能的方式只有两种,提高客单价,或是增加班容量。通常,机构运营者需要取一个平衡,原因很简单,价格太高家长负担不起,版型太大效果不好。我自己做的是单价高于市场平均水平的6-8人班型,所以效能还可以。

商业模式的优劣势

教培商业模式简单直白,有好也有坏。好处是因为简单,所以好上手、好复制。以前新东方的同事,几乎是个人就能出来开个工作室,模式一模一样,也能像模像样地做起来。

有资本加持地复制起来也快,比如北京的睿途,下面的原版阅读机构开了几十家分店,迅速占领市场。英孚、新东方、学而思这些传统的线下门店,复制速度也很快,赚钱的单店一年能做1000万,还是二线城市,第二年基本就能打平。所以这个模式,对于投资人来说还是很有吸引力的。

相应的,简单模式的劣势在于易模仿。既然这么简单,你能开,为什么我不能开?这就导致两个很差的局面。第一,品牌之间,特别是小品牌之间竞争激烈,很难做出规模,最终家长还是认老师。第二,品牌下沉时加盟商议价能力高,我可以选你也可以选别人,渠道通常可以战胜品牌。

基于简单模式的应对策略

找风口、找定位、拼速度、拼效能。

风口:教育相关社会民生,国家出手监管,要做规模必须听指挥。前两年少儿英语是风口,双减后素质类、营地类也被迫成为风口,只能乘势而为。

定位:在细分市场能够精准定位,才能快速找到突破口。青少英语类英孚定位洋气高端,开心豆定位实惠亲民,价格上的差异能给机构各找一条路。国学类的秦汉胡同、半部论语两家独大。这些定位形成后就难以撼动,壁垒也就逐步筑高。

方向找对了,剩下的就是速度和效能,教培的门槛到底还是不高,执行层面的战斗力很大程度上决定了机构的实力,所以组建这样的团队也是取胜的关键。

小结

这一篇就当是和粉丝打招呼的第一篇吧,希望有更多教培人来关注,一起讨论。

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