营销培训课程?营销培训课程内容!插图

销售团队的培训,是每个公司都要做的事情,也是每个销售团队负责人的默认工作,有的公司也会把这项任务安排在人力资源部门或者售前部门。但是大家有没有感觉到,大多数的培训似乎有些鸡肋,培训效果无法验证,培训内容缺乏针对性。似乎大家为了培训而培训,让自己的工作量显得更加丰满。

怎样才能让销售培训不流于形式呢?我们可以从常见的培训形式入手来看看:

一、产品部派人做培训

我们以软件产品为例,通常产品部门会安排产品经理为销售人员培,ppt+demo演示,全程2小时起步,让人昏昏欲睡。

其实我们完全可以换个方法,产品经理录制好产品核心介绍视频,并且为销售设计一套操作脚本,在规定时间内销售自行安排时间观看视频和实际操作,遇到问题先做记录。

然后在集中地进行培训,这个时候只需要针对性答疑即可,此外针对和竞品的差异化做重点解读。如果有销售没有提出问题,可以抽查看销售是否按时完成了预习,结合日常管理绩效进行处置。

二、售前部门派人培训

售前部门和销售的互动最为密切,一起见客户一起打单,首先更多地承担了向客户传递产品价值、功能、了解客户需求,设计落地方案的职责。大多数情况售前也会准备ppt,模拟为客户介绍产品一样给销售做示范。

这种效果也不是很好,因为销售大多比较熟悉这套东西了,吸引力不够,可能全程1小时的时间里一多半在看手机。

我们换个方法,培训前请售前人员搜集整理拜访客户时的常见问题,先由销售来回答。然后售前人员进行深度地解读这些问题,告诉销售人员类似的问题该如何回答。尤其是最容易踩坑的问题大家统一口径,销售人员和售前一定是口径一致地面向客户。

三、销售部门内部模拟分享

销售部团队内部,也会采取模拟讲演、情景对话式的培训。一般来说要么是一线销售角色扮演,向客户介绍产品,异议问答。或者销售总监亲自示范。

此种形式最大的弊端是脱离实际,大家太熟悉了,跟见到客户的感觉完全不一样,而且大多是有准备的,模拟客户提问也会变得很刻意,甚至故意的刁难。失去了情景培训的意义。

我们来这样改进,从日常的销售和客户的沟通对话中(录音,或企微聊天记录,或者视频会议录像),抽取最真实的场景片段。拿到培训会上做集体复盘和模拟互动,看看当时我们的销售是怎么来和客户互动的,然后请不同水平的销售来分别谈谈自己对这个片段的看法和自己的理解,再请销售主管示范标准答案。全部紧贴实战,不枯燥效果好,销售参与度更高。

四、外部销售大师授课

市场上有很多经验丰富的销售教练,有非常好的职业背景。价格也不菲(2天培训20万很常见),也有不少浑水摸鱼误人子弟的冒牌货,做了半年销售看了两本书就敢出来育人的。且不说难辨真假,容易上当,培训效果考量非常难。通常是大家欢喜一趟,然后就没有然后了。

不是说请外部培训不重要,这个是有必要的。只是在单一地听大师讲销售方法论,课堂模拟,互动游戏来一套,效果有限。

课程中,我们请讲师就我们实战的客户交流互动进行个案点评,结合讲师的方法论来剖析问题根源,给出指导意见;

课程后,可以请讲师针对后续的销售方法改进,做持续的跟踪辅导。譬如讲师为我们建议的方法论、销售流程是否落地了,执行情况如何,哪些人适合这个方法,哪些人需要个性化调整,客户面对销售的这套打法有什么不同的反应,后续如何演化改进。(可以通过销售技术工具来采集分析日常销售与客户的沟通互动数据,作为讲师辅导的素材依据)

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通过上述四点,可以尝试改进措施,一定可以让销售培训不再流于形式,让销售人员觉得培训真的有用,潜移默化中提升团队效能,助力业绩增长

当然了,培训的形式不仅限于上述几种,后续我会针对其他的培训形式提出一些改进的思路,希望对看此文的你有所帮助。

有什么更好的想法也欢迎留言评论。

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