客户经营的关键就是经营好客户的质量。客户的优质程度决定了销售最终的成就,如果你满手抓的都是一把烂牌,你怎么努力都是无用的。

一、优质客户更像是一种投资策略。

任何人的精力都是有限的,一个人就算是不吃不喝,一天的时间也就24个小时,你去了这个客户 就不能去另外一个,这就要面临着选择。

你有十个客户机会,你要怎么分配自己的时间,这就是一个非常关键的问题,如果你能知道,这十个客户中有两个优质客户,其他的都不是,那么最佳的选择一定是将更多的资源与时间投向他们。

为什么菜鸟的业绩很差?首先他不能分辨眼前的这个客户是不是优质客户,其次就是抓不住自己的优质客户。不管怎样,他们都是在一堆垃圾客户身上浪费了大量时间。

将有限的精力、资源匹配到最优质的客户,这是取得竞争胜利的关键策略。而要实现这一点,最重要的就是把握优质客户的标准。

每个企业必须要严格确定自己的标准,这个标准可能是销售额、利润额、影响力、回款周期、人员投入、技术实力、领导风格、配合度等等。

不同的企业标准是不同的,不同的产品也可能是不同的,要下决心研究清楚,并让每个人熟练掌握,并按照这个标准进行客户质量的划分,在此基础之上,进行资源与时间的重新分配。

这个动作所产生的效益是非常惊人的,这是一个极不对称的竞争,只要能够将最宝贵的精力与资源投放到最优质的客户身上,效益就会大幅度提升,竞争能力也会大幅度提高。

研究优质客户的标准是战略问题,它决定了未来行动的主要方向,而优质客户的标准会变化,今天的优质标准,明天有可能就不是了;这个阶段的优质标准,下一阶段也可能就不是了,对标准的持续研究是最有价值的工作。

二、优质客户的动态管理是销售的核心!

优质客户的标准不仅可以有效的划分客户,更重要的可以完成客户的动态管理。

所谓的动态就是,这个客户现在不优质,经过我们的辅导、帮助变得优质了。这个客户原来可能已经比较优质了,经过我们的努力,变得更加优质,这就是客户的动态质量管理

销服增长的核心就是把不优质的变得优质;把优质的变得更优质。为了达到这个目的,销服人员除了要掌握优质的标准,还要掌握客户质量动态进阶的能力。

这个能力不仅仅是销售技巧,更是一种长期伴随的服务能力,我们提出的销服一体化,服务+产品,服务+销售,就是这个道理的最直接体现。

比如,对于一个经销商来说,你最重要的能力不是销售而是助销,就是你要能够指导经销商如何赚钱,你给经销商的不是产品,而是围绕产品的赚钱方案。

如果是这样,你就不仅要了解产品,还要了解客户如何销售;还要知道他们如何赚钱;你要在这个过程中,帮助他们的人获得更好的收益,这就是助销,本质上是一种服务。

把一个不太理想的客户,变成一个非常优质的客户,这才是未来竞争的焦点。这里比拼的是你的眼光以及你的服务能力。

优质客户的培育能力会变得越来越重要,你去抢别人的优质客户会越来越难,你抢来的可能都是垃圾客户,传统行业靠抢远远不够。最佳的选择是,建立自己优质客户的培育能力。

为此,从现在开始,确立自己的优质客户标准,要求所有人深刻理解,并围绕这个标准进行资源的重新整合。引入客户质量动态管理体系,提升服务客户的能力。

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