酒店业已经进入到红海市场,争夺流量提升营业收入变得更加重要。为了增加营业收入很多酒店在节假日开展全员营销活动,有些酒店让所有部门卖酒店的商品,下达任务指标,完不成就罚款,不仅伤了员工,员工也伤了客人,不仅影响员工本岗位工作,还会影响客人的体验和感受。有些酒店虽然分配销售指标,但只奖不罚,销售的结果时好时坏,感觉动力不足方法不多。

多数酒店“损了夫人又折兵”,根本的原因是对全员营销理解的偏差。

酒店根据部门的不同,下达不同的销售指标,根据指标完成结果兑现奖励或者按比例提成,没有完成指标要扣钱。比如:厨师为了完成这个月的销售指标朝思暮想,完不成扣钱,这样能把菜品做好吗?小编曾遇见一家五星级酒店的厨师长,由于没有完成全员营销任务,在总结会上被总经理点名批评,厨师长如此情况下能把出品部管理好吗?本人是持怀疑态度的。

如果是餐饮店,全员营销会有一定的效果,但也不会持久。如果是客房为主的酒店效果通常不会太好。道理很简单,餐饮店客人的属性是本土化,客房为主的酒店客人属性是外埠地区。这样的全员营销大多数是鸡肋,或者叫做“杀鸡取卵”。

那么,如何才能做好酒店全员营销呢?

首先,正确理解什么是全员营销?

我个人认为全员营销是以市场为中心,以客人满意为目的,以客人消费与复购为结果,酒店开展的一系列营销、服务和相关部门协作的工作。

酒店全体员工一定要有营销意识,合适的时机创造合适的营收,而不是以伤害员工和客人为代价,不断打扰客人,不断影响员工的正常工作,而是员工一种主动的营销意识和行为。

酒店全员营销就是一场接力赛,营销部门是第一棒,前台、客房、餐饮是另外三棒。在客人消费过程中,都是以营销为核心开展所有的服务工作,最终是让客人产生消费和复购。

做好真正意义上的全员营销,需要酒店在认知上达成共识,对全员营销有非常充分的认知。

其次,重新定位组织职能和岗位职责

组织内容定位之后,一线部门和岗位职责需要细化明确,再重新梳理服务流程,梳理过程中要全员参加,尤其是酒店的高层和营销部门,梳理的核心是如何做才能让客人产生消费和复购,这也是酒店核心竞争优势之一。

第三,酒店产品销售

酒店在组合产品时需要注意产品的品质和性价比,产品的品类和实用性,既要考虑酒店内部客人的需求还要考虑外部客人的需求。

第四,制定配套的全员营销机制

在制定机制时要根据酒店各个部门背后资源的不同而有所差异,对采购部门、财务部门、餐饮部门、营销部门和其它部门区别对待,要多奖少罚或不罚。

比如:

1、会员卡:按照会员卡面值,销售一张会员卡按照一定比例奖励或者一定金额奖励。比如:38元卡奖励10元,68元卡奖励20元。

2、会员储值销售:

2.1第一次储值,按照储值金额比例进行奖励。比如:第一次充值5000元,奖励3%。

2.2充值奖励:按照充值金额的比例进行奖励。比如:充值5000元,奖励5%。

3、发展会员奖励:成功发展一名会员,产生入住,奖励员工一定金额现金。比如:1元到5元。

4、二级分销:二级分销产生的营收,按照1%提取奖励。

5、节假日礼品销售:中秋节、元旦、春节等,按照规定销售任务执行,奖励标准按照酒店礼品额度的百分比设定,一般情况下,设定大的完成目标,再根据酒店资源业务情况进行分解。

6、婚宴与会议销售:正常营销人员完成的任务按照营销部门薪酬方案执行。其它部门产生的营业收入,按照产生收入金额的百分比奖励。比如:3%—5%。

7、菜品:酒店菜品得到客人表扬,得到确认后,没有投诉,可以奖励。标准可以按照表扬次数,表扬一次,得到确认后,可以奖励XX元现金。如果有投诉,取消奖励资格。

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张会长餐饮管理

张玉舫美食文化传播

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