任何企业赚钱逻辑都遵循同一个公式:收入-成本=利润,利润=价*量-成本。假设某企业的利润公式为:100-90=10,其中价和量都是10,利润公式变为10*10-90 = 10 ;当老板发现定价10元卖不掉时,进行8折促销,假设10件商品全部卖完,企业利润为:8*10-90=-10,企业亏损10元。商业的本末是:价是本,量是末,量决定大小,价决定生死。价关系到利润的正负,决定企业生死;量关系到销售规模,决定企业大小。

事实上价不仅关系到利润的正负和企业的生死,更会影响一家企业的战略和标准。如果你经营一家五星级酒店入住率不高,怎么办?估计大部分人都会做出一个决策:降价打折。当你做出这个决策时就会面临降价双杀,一杀战略,二杀客户。①降价可能带来利润的增加,但同时也会导致各种服务和资源配置的改变。五星级标准的背后意味着五星级的定价和五星级的成本;同样当你选择做招待所时,那么匹配的就是招待所的定价和招待所的成本。价不仅关系到利润正负问题,而且关系到战略和标准问题。战略就是标准,标准包括所有硬件、软件、流程、管理、经销商、供应商、采购等等,因此成本就是战略,成本背后就是资源配置。当你把原材料从进口换成国产,将大包装换成小包装时,第一把“刀”杀的就是战略;②企业真正赚钱不是赚客户一次的钱,而是赚客户一世的钱。降价可能让你迎来一批新客户,但同时会让你失去一批真正有价值的老客户。新客户因赚便宜而来,一旦便宜没有了也就会一哄而散。赢得一群老客户可能需要耗费5~10年时间,但失去他们只需要1秒钟。

总之,天下没有降价战,只有价值战。企业家的逻辑不是降价杀本,而是增加成本进行价值创新,最后在重新提高价格,让企业转入良性循环。商业的本质就是创新,你要通过价值创新,想方设法超出客户价值。任何一门生意,如果用户没有获得超预期的价值,宁可不做。否则,即便短期之内赚到了一时的钱,你也会失去未来一世的钱!

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