大家都知道,运动员需要教练持续的指导以确保他们的水平时刻保持在优秀状态。同样,销售人员也是需要指导的,以确保他们面对不同客户和状况时具备可以赢单的能力。

在实际操作中,建立销售团队的教练文化,帮助销售人员取得业绩是可以带来非常大的积极影响的。每 10 个拥有有效销售指导实践的团队中就有 8 个 可以完成超过 90% 的销售业绩指标设定。

不可否认,辅导是一项艰苦的工作,需要能力到位也需要时间,尤其是在销售团队不断壮大的情况下。

那优秀的管理者是如何辅导他们的团队成员呢?

1 机会辅导

85% 的销售人员是接受过机会方面的辅导,在我们的例会或者客户推进复盘时。机会辅导是改善结果的重要方式。例如,销售经理可能会发现交易中的某些事情没有按预期进行。这可能来自CRM跟进记录审查、例会或者客户状态更新的反馈,或者是利用对话智能分析主动了解到的结果。

在任何一种情况下,经理都可以提供机会指导,帮助销售引导交易重回正轨。这将提高他们最终完成这一单的机会。

机会辅导就像攀岩一样:

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  • 是要准确地教这个人如何处理他们现在面对的具体情况。处在哪个立足点,还有哪些立足点,手应该以什么方式放置,做什么动作可以成功攀爬到下一个位置。

2 技能辅导

一般来说,技能指导不太常见。只有 24% 的销售人员表示接受过这类辅导。虽然机会指导可以改善单笔交易的结果,但需要技能辅导来确保销售人员具备持续完成交易所需的技能和行为。

\最好的销售经理认识到技能指导对长期行为的重要性。因此,他们的目标是每个销售人员每月至少提供一次基于技能的辅导课程。\

专注于哪些技能?

第一步是公司通过制定理想的销售人员能力画像 来确定每个人成功所需的知识、技能和行为。然后,每个人都应该根据这个标准进行衡量。这有助于管理人员确定存在技能差距的地方。有了这些数据,销售经理就可以提供有针对性的个性化技能指导,以满足每个销售代表的需求。

可以进一步阅读 规模化vs 个性化,如何打造有效的销售培训计划。

3 针对性辅导

事情总是在变化,比如新产品发布、调整定价策略、一个新的竞争者进入市场等等。而这些只是销售团队面临的众多变化中的一小部分而已。

优秀的销售经理会提供辅导课程来应对变化,并确保销售具备适应能力。通常,有针对性的辅导是针对特定的、有针对性的主题的单一课程,通常随后是支持内容,例如销售物料、培训内容或角色扮演练习等。

谈到销售辅导,跟进是关键

作为销售管理者或者一线销售经理,都是很忙的。但最优秀的人知道教练是值得花费时间和精力的。在国外优秀的公司,平均而言高层管理人员每月完成 12 次辅导课程。

教练辅导也不是一次性动作。例如,经理不能简单地提供一个专注于异议处理的技能辅导课程,将其从列表中划掉,然后再也不会考虑它。

最好的管理者知道适当的跟进和持续的强化是有效指导的关键。

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这就是为什么持续在线练习和强化的重要性。我们的分析发现,业绩优秀的管理者都会在内容强化、培训或角色扮演作为辅导课程的后续行动。

开始通过辅导缩小差距并优化销售绩效

事实证明,如果销售指导做得好,可以显着提高销售成果。单靠机会辅导是不行的。最好的销售领导者会结合以上三者以确保整个销售团队具备完成赢单的能力。


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