作为中国最大的网络大病互助平台之一,水滴筹被不少贫困病人视作最后一根救命稻草。

但是现在,有人打起了这笔救命钱的主意,他们专门到医院寻找面临苦难的人,说帮忙筹集救治费用,但需要分成,最过分的分成,可以达到病人和中介三七分。

换句话说,爱心人士捐出去的善款,可能有近一半甚至以上都进了这些筹款中介的口袋,而病人拿到手的数字,不过是一点儿零头。

这种畸形的分成结构,显然有悖于大病众筹的初衷,尽管从客观上来说确实帮助病人筹到了更多的钱,但筹款中介的推广行为,获利动机明显。

当这些不为人知的操作被暴露于阳光之下,水滴筹立马陷入了一场信任危机,吓得赶紧声明:不是我们干的,都是黑中介的错。

也是,水滴筹上市一年多,股价已经从最高位下跌了90%,市值蒸发了约合人民币300亿元,实在经不起折腾了。

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寄生在水滴筹上的黑中介

针对黑中介问题,8月10日,水滴筹特地举行了一场媒体沟通会,并首次披露了打击恶意推广的相关数据:目前已累计管控恶意推广案例800余起,管控恶意推广的用户账号600多个。

8月21日,水滴筹再次发布声明,强调为筹款人提供不正当筹款方式的服务,并非水滴筹所为。

两次回应,隐晦地传达出“我们在加强风控”以及“板子不该打在水滴筹身上”这么两层意思。

然而事实证明,水滴筹的查处力度难以堵住漏洞,因为围绕大病众筹,已经形成了一条完整的产业链。

深蓝财经根据媒体的报道,勾勒出了这条产业链的具体操作步骤——

第一步,专门派人到医院寻找患上大病的病人,说能帮他们筹集治疗费用。

等病人同意后,中介帮忙在水滴筹等平台上创建筹款链接。

第二步,发展下线,雇佣推手在微博、微信群内大量传播筹款信息。

第三步,结算金额,抽走三成以上的筹款作为“服务费”,抽成最高达到七成。

群的五笔怎么打字五笔首,群的五笔怎么打开插图

整个流程,中介和推手各有一套。

比如,为了规避平台的打击,中介和推手之间会把链接转发者称为“推手”,“众筹”也用拼音缩写的“ZC”代替。

为了更容易激发大家的同情,年龄在5岁以内、最大不超过8岁的患病儿童是中介们的首选目标。因此,业主群、宝妈群、老板群常常出现筹款链接,因为这三种群的群友,最容易对小孩患病感同身受。

如果遇见对佣金有异议的病人或家属,中介们也会理直气壮地回怼,“我们不帮筹,你们一分钱都得不到,自己有团队要养,需要赚钱”,然后不再回复任何信息,没过多久把对方拉黑。

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起底水滴筹生意

以公益的名义赚钱,这样的行为着实可恨,可关键在于,水滴筹到底能不能通过完善平台规则和风控体系,让“灰产”从业者无漏洞可钻?

对于这一问题,答案可能是无解的。因为传统的风控,无论是金融风控还是电商风控,抑或是内审、保险之类,大不了把单子拒掉,不会对用户造成损害,而水滴筹比较特殊,因为筹款单子的另一头不是消费者,而是一个等待救命的人,如果撤下筹款链接,有可能中断了病人全家最后的希望。

再者,今天的筹款中介,有点类似于水滴筹此前布局的地推“军团”,后者的主要工作也是在医院蹲点发放传单、寻找潜在的筹款发起人,为了抢占流量,他们往往还得和医院的宣传部门、相关科室以及医护人员搞好关系,这样才能打听到一些病人的信息,比如某类疾病大概会花多少钱,又有哪个新病人住院了。

等病人同意上水滴筹求助,地推员有可能随意填写金额,不审核甚至隐瞒求助者财产状况,为了增加成功率,地推员还会帮求助者写文案或者美化文案。

巅峰时期,水滴筹有1.6万多个地推员,覆盖了中国400—500个城市。

当然,整个互联网大病筹款行业并非水滴筹一家使用过地推扫楼模式,轻松筹爱心筹等等,都曾派出海量地推员在医院里面拉单子。

一旦“筹人”见面,那就是分外眼红的事。

2020年4月,河北医科大学第一医院内,水滴筹和轻松筹推广人员就因扫楼扫病房劝病人立项,碰到对手抢生意,发生了肢体冲突。

双方非得争个你死我活,首先跟平台背后“高薪+绩效考核”的激励机制有关。

以水滴筹为例,据央视新闻2019年报道,水滴筹地推员最高一单能提成150元,有人说自己月入1.4万,而一个月完不成35单的,则会被开除。

其次也跟平台的商业模式有关。翻开水滴公司纽交所递交的招股书就会发现,水滴公司自创建以来,逐步建立了水滴筹、水滴互助、水滴保、水滴公益四大模块。

其中,水滴筹和水滴公益负责大病救助,水滴互助为互助保险业务的开发,水滴保则是第三方保险代销机构。

虽然水滴筹是水滴公司中最广为人知的平台,但它并不是水滴公司的赚钱主力。

真正的赚钱主力,实际是看起来不怎么起眼的保险业务水滴保。根据招股书,水滴公司保险经纪收入(包括长期险和短期险)的占比由2018年的51.3%增长至2020年末的89.1%。

也就是说,水滴公司近九成的营收都是靠保险经纪业务,之所以在水滴筹上卖力吆喝,不过是醉翁之意不在酒,只是想以水滴筹为流量入口,为其它业务导流。在水滴筹沉淀的用户,就是水滴保的潜在消费群体,将保险成功卖给这些人,就是水滴公司的盈利手段。

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一年没了300亿

凭借做保险中介的这门生意,北京时间2021年5月7日晚,水滴公司成功在纽交所上市,名头是中国第一家登陆纽交所的保险科技公司。此次IPO发行价12美元,发行市值达47.3亿美元,约303亿人民币。

对于水滴内部来说,这是一个美团实习生逆袭的故事。12年前,尚在中央财经大学念大四的沈鹏加入美团,一路从实习生打拼到美团的10号员工、2号销售员。他在2016年4月离开美团创建水滴之后,还在复刻美团的工作方法和精神,其中就包括水滴筹的地推“铁军”。

但这也是一个令人失望的故事。水滴上市首日并没有迎来大涨,股价跌近20%,从此一泻千里,至今股价跌了90%,目前股价1.09美元,总市值4.29亿美元,距离高点蒸发了约44亿美元,折合人民币约300亿元。

投资者似乎对其失去了信心,核心原因或在于水滴的护城河不够深,其支柱业务水滴保只是保险售卖平台,很容易受到相关法律法规的影响,并且对于保险产品的条例制定和解读、产品售后、理赔等等,几乎没有发言权。

从财务数据上看,水滴的“保险中介”生意属实是赔钱买卖。

2018年至2021年,水滴营业总收入持续增长,分别为 2.38 亿元、15.11 亿元、 30.28 亿元及32.06亿元,但亏损额同步扩大,过去的四年间,累计亏损了将近26亿元。

亏损之下,另一边,水滴筹可以为水滴保险商城带来的流量正在逐渐减少。2018年至2020年,通过水滴保险商城获得的首年保费中,有约46.5%、23.0%和13.0%是来自于水滴筹的流量。

这一变化,使得水滴对第三方流量渠道的依赖进一步加强,营销成本高居不下。

财报显示,2019年至2021年,水滴保首年保费中,来自于外部流量,也就是第三方流量渠道的占比分别为34.8%、44.9%和49.6%,逐年上升。相应的,过去三年,水滴的销售营销费用分别为10.56亿元、21.31亿元及31.04亿元,营销费用占总成本比重一直在60%以上,2021年已近乎与总营收持平。

水滴表现出的获客焦虑,还在于水滴互助在去年因监管原因被迫关停。这一关停,意味着,水滴的保险业务只能依靠水滴筹一条路径来导流。

当压力重重地施在水滴筹上,曾以“0手续费”从轻松筹虎口夺食的水滴筹,终究还是向现实妥协了。

今年4月,水滴筹宣布从全部全非,改为收取筹款金额的3%作为服务费,除此之外,第三方支付平台还要收取0.6%的支付通道费用。水滴筹官方表示,这是为了覆盖一部分运营成本。

向筹款收费究竟是明智之举,还是一步险棋,需要在水滴二季度财报中揭晓答案,但需要说明的是,轻松筹至今坚持免费政策,外界十分关心,由此会不会产生此消彼长的情况。

除了让水滴筹收费,水滴节流的策略还包括大幅缩减第三方流量渠道。因此可以看到,2022年一季度,水滴销售和营销费用同比下降75.6%,带来总运营成本和费用同比下降60.4%,转而使得水滴基于美国通用会计准则(GAAP),首次实现盈利1.05亿元。

然而,代价却是,一季度保险相关业务营收较去年同期,同比减少了23.9%。

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结语

水滴作为一家商业公司,通过地推等方式抢占流量,做大规模,方便后续诸如保险业务的开发实现盈利,无可厚非。

但如果被黑产、灰产搅乱了秩序,想必再有爱心的人也不愿意再相信水滴筹上面的事例,连黑心中介都清楚地知道原因:“越往后筹得越少,这属于消耗社会的爱心值。”

而水滴筹自诞生之日起,本身就备受争议,现在伴随着黑心中介的丑闻传出,水滴筹在人们心中的信任或将进一步打折扣,更何况水滴筹如今已经撕掉的免费的标签,未来能否留住用户是个未知数。

若这步棋子走错了,到时候,水滴的核心业务水滴保还怎么获取潜在客群,无奈之下,水滴对外部渠道的依赖必定加强,而反过来,这些营销费用,也将蚕食水滴的利润空间。

尽管水滴已经在今年一季度实现成立6年来的首次盈利,但接下来能不能保持盈利,还有待检验。

本文源自深蓝财经

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